• Sandrine Duhamel

Transformer vos visiteurs en acheteurs grâce au merchandising et au E-merchandising



L’enjeu n°1 d’une démarche commerciale est biensur de générer du trafic clients. Le 2eme enjeu pour réaliser des ventes, est de transformer ces visiteurs en acheteurs ! Que ce soit pour une boutique physique ou un site de vente en ligne, découvrez les questions à vous poser pour optimiser cette démarche, et les différentes actions possibles en boutique ou en e-shopping.

Avant toute action, repérer les attentes de vos clients, de vos cibles prioritaires

Qui sont-ils, comment ils achètent, quels produits complémentaires sont achetés ensemble, à quelle fréquence achètent-ils, qu’achètent-ils en fonction des saisons … ? L’objectif ici est de bien connaître vos clients, vos cibles prioritaires et surtout de bien appréhender leurs problématiques et donc leurs attentes. Ainsi vous pourrez choisir les produits et les services à mettre en avant, déterminer vos prix et vos opérations évènementielles puis sélectionner les supports de communication et points de distribution pertinents.

Attirer par le renouvellement de vos vitrines

Le principe générique en boutique est 1 vitrine = 1 message clé. Si toute votre offre est en vitrine, cela risque d’être chaotique, sans message percutant. Pour que vos vitrines attirent les regards, il vaut mieux élaborer un calendrier des thématiques différentes à mettre en valeur, puis sélectionner un thème de 2 ou 3 couleurs qui permettra d’attirer de loin comme de près. Ainsi, à chaque passage, le client sera interpellé par la variété de votre offre et sera tenté de rentrer pour en découvrir plus ! Découvrez plus d’astuces pour réussir la théâtralisation de vos vitrines !

Où est la vitrine de votre boutique en ligne ? C’est le haut de chaque page, le haut avant de scroller … et pas uniquement le haut de la homepage ! Car en effet, selon les mots clés utilisés, vos clients n’atterrissent pas uniquement sur votre homepage. Veillez donc à être particulièrement percutants sur ces emplacements, avec une démarche de renouvellement de messages pour mettre en avant vos actualités !

Être logique pour le plan général et l’intégration de vos services

Le plan général a pour objectif d’orienter le parcours des visiteurs dans la boutique selon les allées de circulation et le positionnement des mobiliers. Penser au respect de la sécurité, aux emplacements des services et aux zones de stockages avant de faire les plans d’implantation par catégories de produits. Ici il s’agira d’encourager les ventes complémentaires. Repérer les zones chaudes (zones où les visiteurs vont naturellement) pour y installer en priorité vos produits saisonniers et vos produits à forte valeur ajoutée, et réchauffer les zones froides par des produits incontournables, avec des couleurs ou un éclairage adapté, en y positionnant vos services ou vos animations.

Sur votre site e-commerce, le plan général, c’est son arborescence, et celle-ci répond aux mêmes principes. Vos visiteurs seront orientés grâce au(x) sommaire(s), à votre header et votre footer. Vous allez aussi repérer des zones chaudes et des zones froides, mettre en valeur vos services et organiser vos catégories de produits de telle sorte à susciter les achats complémentaires. L’ergonomie de votre site devra permettre une navigation intuitive quelques soient les points d’entrée de vos visiteurs. D’où l’importance aussi des boutons d’actions qui permettent de circuler d’une page à une autre !

Rythmer la présentation de vos produits

En boutique, vous allez mettre en avant vos collections évènementielles par rapport à vos collections permanentes. Le principe ensuite est de jouer entre une présentation linéaire et des ruptures pour attirer les regards sur certains produits. A noter, plus le mobilier est neutre et ouvert, plus les articles seront mis en valeur ! Enfin, compléter votre présentation produits par des affichages attractifs et pertinents qui permettront à vos clients soit de se repérer, soit de découvrir les plus-values de vos produits.

Sur votre site Internet, la présentation des collections s’organise par des classements rigoureux de vos articles pour répondre aux attentes de vos clients. Elle commence souvent par une présentation de catégories de produits, avant d’entrer dans le détail de chaque article grâce à la fiche produit. Pour en faciliter sa lecture rapide, cette dernière devra présenter toutes les informations indispensables pour une vente à distance. Votre site présente un autre atout incomparable : les filtres. Ceux-ci permettent à vos clients de personnaliser leurs recherches et d’accéder à une sélection hyper personnalisée ! Enfin, si votre boutique s’appuie sur les conseils de ses vendeurs experts, le site s’appuie sur les avis clients. Veillez à les mettre en avant aux bons endroits !

La réussite du merchandising de vos boutiques physiques ou en ligne se mesurent avec des indicateurs clés identiques : le taux de transformation des visiteurs en acheteurs, le CA par catégories de produits, les paniers moyens … Chacune de vos actions sera un levier de développement de vos ventes dont il faudra organiser la mesure ! Certains principes merchandising seront strictes, d’autres seront évolutifs et devront être ajustés et enrichis avec l’animation de votre commerce : tout un programme n’est-ce-pas !

Vous avez besoin d’aide pour développer vos ventes ? N’hésitez pas à me contacter, nous pourrons affiner ensemble votre plan d’actions selon vos objectifs prioritaires.

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