Les marketplaces occupent une place croissante sur le marché du e-commerce. Généralistes ou spécialistes, elles ont des atouts certains pour qui cherche à élargir son réseau de distribution et gagner de nouveaux clients. Près d’1/3 des TPE/PME françaises* ont choisi de vendre sur des places de marché online, ce canal de distribution pouvant générer jusqu’à 30% de CA additionnel. Alors, comment bien choisir vos futurs partenaires de telle sorte à développer vos ventes tout en préservant votre image de marque ? Avec Olivier Scamps, fondateur de TradeBooster, nous avons identifié 3 questions essentielles à vous poser.
Quels sont les atouts spécifiques de chaque marketplace ?
Pour vous vendeur, une marketplace va multiplier vos ventes en assurant une visibilité online plus grande auprès d’une audience plus large. Vous allez pouvoir lui déléguer une grande partie d’actions marketing, organisationnelles et parfois logistiques. En effet, l’opérateur de la marketplace se doit d’administrer une plateforme opérationnelle selon des principes définis dans le cadre légal la concernant. Il doit aussi apporter un trafic qualifié, modérer les contenus et assurer la sécurité des transactions, des données, des notations et des flux de paiement.
Toute marketplace a une identité de marque propre qui doit être claire, affirmée, et en lien avec vos valeurs. Elle doit proposer une offre importante mais pertinente, s’appuyer sur des points forts en constante progression. Elle devra vous présenter son programme pour recruter de nouveaux clients, animer et fidéliser ses clients, tout en vous précisant quelles sont ses cibles prioritaires. La plateforme doit proposer un e-merchandising fluide et attractif, qui intégrera les avis ou commentaires clients, l’encouragement à la vente additionnelle et un moteur de recherches très fin. Enfin, elle doit être en constante évolution et être capable de réactivité.
Quels services propose chaque marketplace aux vendeurs tiers ?
En tant que vendeur, vous devrez respecter les principes de la marketplace et assurer les prestations sur tout le parcours de vente. Il vous faudra intégrer vos produits et services en les présentant selon des trames bien spécifiques, optimiser vos prix, gérer vos stocks, traiter les commandes, organiser les expéditions, les livraisons et les retours, et répondre aux commentaires des clients.
Le trafic clients et la notoriété ayant été vérifiés, je vous invite ensuite à challenger le business model que la marketplace vous propose. Notez la démarche commerciale proposée, les délais de rétribution, les actions marketing possibles. Vérifiez la qualité des fiches produits et exigez une expérience back-office riche et fluide ; celle-ci concerne les interfaces de saisies, les reportings, les études clients et doit être synonyme de gain de temps ! En résumé, repérez tous les services proposés pour les vendeurs tiers, y compris ceux pour vous accompagner dans la rédaction, les prises de vues, les classements, le SEO…
Comment chaque marketplace vous permet de gérer votre budget ?
Votre budget sera tout d’abord impacté par les prix que vous pourrez pratiquer en fonction de la concurrence et vos prix promotionnels éventuels. Ensuite, les tarifs des services d’une marketplace** peuvent se combiner sous forme d’abonnements (par exemple 39€/mois) et/ou de commissions sur les ventes (par exemple de 5% à 22% selon le type de produits). Certaines imposent des frais de mise en ligne, selon la valeur des articles, le nombre de jours de vente ou de leur mise en avant (par exemple de 0,40 €HT à 14,90€HT selon le type de produits). Pour d’autres il faut payer pour être visible en tête de page. Enfin, certaines proposent des services supplémentaires payants en options, tels que la mise en avant des produits, le stockage, la livraison, les retours… L’impact budgétaire se calcule donc en frais fixes et/ou variables, avec les options payantes retenues, avec un budget promotionnel et en ressources humaines.
Les marketplaces représentent un formidable canal de vente et d’acquisition clients, pour lequel il faut évaluer le bon retour sur investissement. Cependant, il vous faudra entrer dans un environnement marketing tiers et vous serez directement confrontés à vos concurrents. Et vous aurez à faire face à un autre enjeu important, celui de ne pas perdre la relation directe avec vos clients... Pour piloter au mieux ce canal de vente, n’improvisez pas et réfléchissez-y tant en termes stratégiques qu’en termes opérationnels.
Vous avez besoin d’aide pour élargir votre stratégie de distribution, pour sélectionner 2 ou 3 marketplaces pertinentes pour répondre à vos enjeux ? N’hésitez pas à me contacter, nous pourrons affiner ensemble votre démarche selon vos objectifs prioritaires.
TRADEBOOSTER PME, Augmentez vos ventes sur les Marketplaces et sur Amazon www.tradebooster.eu
* Etude OXATIS-KPMG
** Source WIZAPLACE